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          十个技巧助你成为行业内的最佳销售员

          2017-01-10 10:14 [养殖鸡] 来源于:未知
          导读:  你要存你的区域里、在所在的行业里,特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上查你的中文名字,看看是否能够

            笔者结合自己的销售经验,总结了以下的十个建议.希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚

            一、建立名气

            你要存你的区域里、在所在的行业里,特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会耐心地在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?

            客户回答说.对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气.在选择供市商的时时候,一定小会少了你。

            二、做充分准备

            做任何销售,小管是打电话、拜访还是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司.他们生产什么产品.他们关注什么.我能给他带去什么价值,我给的东两对他有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样.你的客户是不一样的.你接触的人也是不一样的。

            三、寻找共同点

            要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作.也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是他节能的需求,成本需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些和他相关的资料,或者和他所处的行业相关。随着收入的上升、温饱问题的解决.越来越多的客户关心安全.生命和财产安全日益成为干家万户和政府机构共同关注的焦点。

            四、提出问题

            通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的.有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的.而且让用户能够参与的问题.能够把他深层次的需求找出来。不同的客户有不同的需求。

            五、寻找决策者

            怎么能够找到关键决策者。其前提是了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人.仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策流程和谁来做决策。笔者做过多年销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程.你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约但是最后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提的产品和服务,也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解.谁决策不知道.所以花了很长的时间.最后没有成功.我们做销售的要找剑准是决策者、见到决策者。

            六、获得推荐

            从现在开始.你要收集、整理、保管客对你的推荐

            因为惟凭自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐,如果你现在开始成交一个项目,收集一个客户的推荐、前提是获得客户推荐先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽.他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了你成交一个订单.就要服务一个客户:服务一个客户就要确保一个客户的成功:成功一个客户,就要收集一份推荐。。收集一份推荐.把他讲的、把他想的记下来.最好拍成视频

            七、扩展关系

            不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个河南众科博弈兽药有限公司评标委员会.一个负责技术的.另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票.尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目。涉及到设计院、总包、装修和客户.总共有四个单位.每个单位还有几个部门.每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还是不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,怎么去和他们建立并保持良好的关系。

            八、成为被信赖的朋友

            刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演,销售人员要从客户的需求出发.推荐我们的解决方案、我们的服务和设计.成为客户在某些方面可信赖的朋友.变成客户的顾问。笔者曾尝到类似的“甜头”。1990年,我开始从事工程机械的销售。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身,不太懂机械。

            我学的是科技德语.在工作以后花了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。所以很多进出口公司拿到国外的招评标计划.如果是工程机械的,很多人都里会找我咨询这款挖掘机是从何地方生产的,只要清单中提及我们公司的产品,他们肯定会推荐我们的产品。短短两年,我所在的企业出口就获得5倍的增长。

            九、善于总结

            每次的销售经历都是成长的过程,于记录和客户沟通的细节,见的是什么人.他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁.竞争优势是什么⋯⋯可以建立了一个客户关系管理CRM的平台.就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来。为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。

            十、坚定信念

            最后一条也是最重要的一点,你一定要对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司和三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方.如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就又担心了,因为这个企业不需要销售。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念.而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:第一是相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,能够给他们提供可靠的、安全的解决方.从I斫帮助他们的好朋友。


          编辑:养殖小编)

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